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スキル個人差の平準化=営業力の底上げ | Sansan - 法人向けクラウド

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第一営業本部本部長
北野秀和氏

中間管理職は孤独である。上からは押さえつけられ、下からは煙たがられる。しかし、現場を知っており、経営幹部の立場でも会社の内情を理解できる─。

株式会社ジェイ エスキューブの第一営業本部本部長である北野秀和氏は、管理者の立場にいながら常々、現場の人間が仕事をしやすい環境の向上に腐心していた。3つの会社が統合し、現場は混乱している。それぞれに管理をまかせたのではバラバラに運用を行ってしまい、空中分解する恐れもある─。北野氏は本部長の孤独な戦いが始まった。

ジェイエスキューブは2007年7月に東洋オフィスメーション株式会社、アシスト株式会社、株式会社デップスの3社を統合し設立。金融に強く、主にBOS(バックオフィス・アウトソーシング・サービス)による事務処理受託請負を提供する会社である。企業理念のSolution・Staff・Serviceの頭文字の3乗は社名の由来にもなっている。

現場として、管理者として

会社の看板でもある名刺。しかしその管理は得てして各々の個人に任されているケースがほとんどである。そうするとその担当が不在時には、顧客の情報が分からない場合が多くなってしまう。
また、名刺情報の部署や役職などは重要情報であるにもかかわらず、営業同士が共有できていないためアクションが遅くなることも多々あった。北野本部長は管理職であるが営業畑のため現場経験も豊富。そのため、営業が苦労している現状に対し歯がゆさを覚え、解決方法を模索していた。

顧客の人事情報が変わる度に挨拶状等の情報更新もすべて現場の営業が独自行っていた。情報更新がされずに間違った肩書きで挨拶状を出した場合、顧客が一担当なら笑って済ませられるが、役員が変わっている場合に古い肩書きで資料を送っては礼を失する。しかし、更新作業で営業業務が滞っては本末転倒である。これでは負担が大きすぎる。
なんとか名刺情報をデータベース化したいが、エクセルによる管理などの中途半端なものでは終わらせたくはない。かといってノウハウもない。

たかが名刺、されど名刺─。

名刺情報について、こんな思いをはせていたとき、Sansan株式会社が提供する名刺情報の電子データ化サービス「Sansan」の導入が現状を打破した。

個々の点で行ってきた顧客攻略が
面での戦略に変わってきたという

点のフォローを面のフォローへと変えたSansan

北野本部長はSansanを3ヶ月のテスト期間を経て、現場から聞こえてくる使用感や自身で使ってみて「いける」と判断して本格導入を決意する。

「担当がいないからその案件は分からない。担当ではないから進捗状況が分からない。そんなことは営業の人間たちの間では当然のように起こること。しかし、Sansanで名刺情報をデータベース化したことで、そんな当然のように起こることが極端に減り、営業が営業をするという、本来的に当然のことができるようになった」(北野氏)。

その結果として、個人で運用がバラバラであった名刺管理の運用を統一。その結果、余計な事務工数が減ったため、営業活動に専念する事が可能となった。

また、「各営業がいつ・どこで・誰に会ったかの履歴が簡単にわかるため、過去にその顧客に他の営業がお会いしたならば、その話題を出すことも可能となった。各営業同士に連帯感が生まれ、個々の点で行ってきた顧客攻略が面での戦略に変わってきた」(同)のだという。

さらには、「細かい機能ではあるが、初めて行く顧客へのフォローとしても地図機能が強力に支援する」(同)とするなど、営業支援ツールとしての付加価値的な活用においても重宝しているようだ。

たかが名刺、されど名刺─。3社の合併という企業の大きな節目における混乱も懸念される中、名刺という本来は社内で共有されず、営業ツールとしての活用も個人の能力差に委ねられる存在が、Sansanと融合し、文化の異なる3社を引き付けけん引する、重要な役割を担い始めた。

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