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導入事例

 様に導入

ビジネス成功のカギは情報戦略世界を跨ぐチーム戦で勝ち取る数十億円ビジネス!

 様に導入

船舶海洋第一部船舶運営事業室
室長 風間 康浩氏(左)
林 耕司氏(右)

一隻平均数十億円の船を手掛けるプロジェクトは
「個人戦でなく団体戦で勝負」

日本経済を牽引する総合商社「三井物産株式会社」。
同社は創業来、「人の三井」と表されるくらい社員のアイデアや判断が尊重される風土があり、個々人や小組織にも大きな裁量権が与えられている。それにより事業部ごとの独立採算型組織形態がとられており、各々の部署が大きな裁量の中、スピーディーな判断をすることで業績を拡大してきた歴史がある。

その中で、船舶海洋部は一隻平均数十億円の新造船の売買やリースを扱い、国内外の造船所や船主を主な取引先とし、長い年月をかけて大規模なプロジェクトを動かしている。専門性やサービスで優位性を発揮するため、技術者を含め他社の何倍もの人材を配置し、国内外の船会社に対して用船・中古船仲介、運航管理等といった総合サービスを提供することにより付加価値を高め、取扱い隻数で業界ナンバーワンの地位を築いている。

同社では経理などの基幹業務システムは全社共通だが、総合商社が関わる幅広い産業界は業界ごとにビジネス形態が異なるため、営業データ管理等は各部署が個別に行っている。IT化が進む昨今、船舶海洋部においてもITを活用した営業の高度化、特に情報共有化の必要性が叫ばれるようになった。

「我々の手掛ける船は、一隻数十億円。初期の営業から契約、船の完成までに何年もの期間を有します。限られたクライアントに対して他社と争うことも多いですが、どんなに能力があっても個人戦では絶対に勝てません。いかにチーム一丸となり団体戦を制すことが出来るかが重要。そのためには情報共有が要になるのです。」と風間室長は語る。

Sansanで情報共有して
大規模プロジェクトを推進している

100名を超える営業メンバーが
世界をまたがって情報共有

現在、本社の事業部に約100名、国内・海外拠点に20名、グループ会社である東洋船舶に約100名という、200名を超える大所帯で協力しあい、プロジェクトを推進している。

「これだけの大人数が共通のクライアントに対して動くわけですから、いかに効率よく情報共有するかが長年の課題でした。これまでは各個人の頭の中にある情報を、必要な人が自ら聞き込みをして探し出すという非効率なやり方でしたが、組織が比較的小さい間はお互いに誰が情報を持っているか分かり、何とかやってきました。しかしこの5年で陣容が2倍になったことから、その方法は限界に来ていました。」(風間氏)

そこで導入が検討されたのが、Sansanである。
「まずは東京本社で試験的に導入し営業現場から意見を集めたところ、全員一致で導入しようということになり、どんどん拡大していきました。現在は東京、広島、高松、ロンドン、シンガポール、グループ会社と、さまざまな場所で100名を超える営業メンバーがSansanを使って情報共有し、営業ツールとして活用しています。」(林氏)

情報システムの導入には、様々な困難がつきものである。その点は問題なかったのだろうか。
「こういったシステムは導入したところで、個々人に使ってもらわなければ宝の持ち腐れです。Sansanは現場にとって面倒な作業がないため、物理的にも精神的にもハードルを感じることなく使え、かつ実際の業務に役立つ。使ってみてすぐに利便性を感じることが出来たことが一気に活用が広がった要因ですね。そしてその結果、ただ便利なだけでなく、組織として確実な成果を得る事ができたと考えています。」と林氏。

Sansan導入によって得られるメリットが
徐々に大きくなってきているという

情報共有による密なフォローで顧客接点を深め、大型案件の受注を推進

導入後の効果や得られるメリットは、段階的に広がっていったとのこと。始めは”便利なツール”としての利用で始まり、徐々に組織としての活用が進み、得られるメリットも大きくなっていったようだ。

「上記のようなメリットを感じて、皆自ら率先して使っているようです。最新情報の共有化は、クライアント企業と重層的に長く深く付き合う性質の当ビジネスにとって非常に有意義。特に若手の社員や新しく配属されてきたメンバーはクライアントとの距離をいち早く埋めるために、Sansanから過去の情報を収集して業務に役立てているようです。例えば海外のクライアントと食事をする際、その方はベジタリアンかどうかといった食事の好みや、前回は誰が会ってどの店にお連れしたか、どこまで商談が進んでいるかなど、事前に情報があれば自ずと行動が変わってきます。それによって、クライアントには”三井物産は誰もが自分のことをちゃんと理解してくれている”と満足して頂き、組織として信頼を勝ち取ることが出来るようになると考えています。」

細かな情報共有がしっかり出来ていなかった頃は、営業担当が変わるごとに前回の商談がどこまで進んでいたのかを確認するのに時間を取られ機会ロスを起こしたり、同じ顧客に対し、それぞれの担当者が同じ質問を何度もしてしまい苦笑いされたりといったことが頻繁に起こっていたとのことである。個人の行動や情報不足による発言が数十億のビジネスを消滅させる可能性もあることから、決して見過ごすことはできない。

「我々のような、限られた対象に大人数で長く深く付き合って行くビジネスは情報共有が生命線です。これからもSansanのさまざまな機能を組織的にフル活用することにより、顧客に満足して頂ける仕事をして日本の船舶業界をリードしていきたいですね。」(風間氏)

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