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導入事例

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戦略的な事業拡大に有効活用名刺とメールを活用した営業活動とは? | Sans

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(左)代表取締役:額宮様
(右)マーケティング担当:落合様

企業変革のコンサルティングを行うネクセントは、主に大企業を対象に事業を展開している。これまでは事業部全体で手掛ける一連のプロジェクトとしてのコンサルティングサービスを大企業に限定して提供してきた。しかし現在では、中小企業や個人へとアプローチ対象の拡大を始めている。

「個人の方については、営業先というよりもネクセントのサポーターになっていただきたいという意味合いが強いです。当社にとって新たな取り組みですので、イベントの開催などによってコミュニテイを作り上げるところから始めています。」と同社のマーケティングを担当する落合様は語る。一方で、既存顧客との取引は継続し、お客様企業内の他部門への展開も狙っていく。

このような活動を続けていくと、交換する名刺の枚数が増え、それぞれの「関係性」も多様になり、分類しながら管理していくことがますます重要になってくる。ここで活躍しているのがSansanだ。ネクセントではSansanを利用しコンタクト先を”目に見えない資産”として管理しているが、なぜSansanを選択したのだろうか。導入以来、毎日愛用している代表の額宮様はこう語る。

「もともと名刺情報をデータベース化して活用したいとは思っていましたが、市販の名刺管理ソフトでは読み込みの精度が悪くて困っていました。そんなときSansanの手入力によるシステムを知り、”その手があったか!”と思いすぐ導入を決意しました。」(額宮様)
Sansanなら、名刺をスキャンしただけで情報が正確なデータとなる。市販のソフトのように後で手直しをする必要がないため、手放せないのだという。

名刺をスキャンする代表取締役:額宮様

「関係性」をタグ付けで管理し メール配信をこまやかに調整

「Sansanは送信先のアドレスと人物の情報が紐付いているので、大変重宝しています。」とアシスタントを務める落合様は語る。

「以前は他のメール配信ソフトを利用していましたが、アドレスと社名・氏名だけで情報を管理することになり、運用が現実的ではないと感じていました。」(落合様)

例えばイベント案内のメールを出す際、これまでに案内を出したことがあるのか、イベントに参加経験があるのかなどの情報は、メール配信ソフトでは参照できない。Sansanなら名刺情報に対して過去のコンタクト情報を記録しておき、その記録を元に配信内容をコントロールすることができる。ネクセントではイベントやセミナーの度に名刺に「xxイベント招待者」「xxセミナー参加者」などの属性をタグ付けすることによって分類し、例えば以下のようなメール配信の場面で活用している。

  • セミナー参加者タグに対してフォローメールを配信
  • セミナー参加者タグに対して関連イベントへの招待メールを送信
  • 次回イベント案内の一括配信対象者から、前回イベント案内に返信のない人を解除
  • イベント招待者タグから出欠回答のあった人を解除し、最終出欠確認のメールを送信

相手の興味の度合いや付き合いの深さに応じて、配信するメールの内容をこまやかに調整しているのである。その結果、それぞれの相手が興味の度合いに合ったメッセージを受け取ることになり、ネクセントの考え方や着眼点への共感をゆるやかに高めてもらうことができる。これは、潜在顧客のナーチャリング(*)とも言える。

(*)ナーチャリング:見込み客をメルマガやセミナーなどで啓蒙・育成し、段階的に案件化につなげるマーケティングプロセス

マーケティング担当:落合様

きめこまやかなメール配信で活動を知ってもらい、いつでも思い出してもらう

そもそもメールで潜在顧客に接触することにはどのようなメリットがあるのか。落合様は次のように語る。

「メールをこまめに出すことによって、ネクセントの活動状況を知ってもらうことができます。お客様には、頻繁にコンタクトして初めてネクセントという会社の事業内容や考え方などを理解してもらえます。とはいえ電話や面会はそう頻繁に行えるものではありません。しつこいと思われるようなコンタクトも逆効果です。メールでいかに接触できるか。それが今後の案件化につながるかどうかの鍵になると考えています。」

今現在サービスに対するニーズがない相手でも”企業変革のネクセント”を何かの時に思い出してもらえるようにしておけば、声を掛けてもらえる可能性が高くなるというわけだ。

Sansanの意外な活用法 イベント参加者へのホスピタリティとして

「イベントの集客だけでなく、準備にもSansanを活用しています。」
と、意外な活用方法も紹介していただいた。Sansanの名刺画像を使って参加者様のネームプレートを作成することがあるという。

「イベントにご参加いただくお客様には、当社で前もってネームプレートをご用意しています。ネームプレートのためだけに都度、名刺をいただくようなことはしたくないと思っているからです。以前は、いただいた名刺を保管箱の中から取り出してプレートにはさんでいました。ただ、そのやり方では、名刺をいただいた後に昇進されたり異動されたりした方に「古い名刺」でネームプレートをお作りすることになってしまいます。せっかくネームプレートを用意してお待ちしていても、お客様には興ざめです。しかし、Sansanの情報なら最新のデータが記録されていて、検索すればすぐに出てきます。名刺が古いかどうかもすぐにわかります。Sansanならではの価値ですね。知り合いの人事異動情報の自動配信や、名刺を最新のものに置き換えられる名寄せ機能など、充実した機能が日々のデータ更新に役立っています。」(落合様)

Sansanを利用して活躍の場を広げるネクセント。今後もその躍進に注目していきたい。

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