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導入事例

 様に導入

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この不況下で前年比売上20%増増収増益を支える攻めの営業支援の仕組みとは |

 様に導入

(右)専務取締役 村松竜氏
(左)営業本部東京営業部長 畑田泰紀氏

30人の営業マンが2万件の顧客をサポート
10万件の見込み顧客へのアプローチは情報共有が肝

「BtoCかつECという成長産業をターゲットに日々新規開拓を行なっています。平成7年に設立されて以来、お陰様で2万件を超えるご契約を頂いており現在30人の営業マンが各々800社を超えるクライアントを抱えています。また、新規営業でコンタクトして名刺交換した先は既に10万件を超えている状態。そこで、情報管理という点で課題を抱えていました。」
と語るのは専務取締役である村松氏。成長を続けるGMO-PGでは新しく入社する若手社員も多く、どうすればいち早く過去の取引情報を共有出来るかが課題視されていたという。

Sansan導入のきっかけについて伺うと、
「デモを見た時に、いかに今までの自社の情報管理が非効率だったのかを痛感しましたね。成長スピードが速いEC市場は営業対象先も多いので、入力が面倒な管理ツールでは活用しきれない。今までは営業マンやアシスタント社員が一生懸命入力作業をしていましたが、忙しいとどうしても後回しになってしまう。名刺を通すだけという簡単な作業で、極めて精度の高い顧客情報データを自動生成出来るSansanなら、現場の負担にならないと感じましたね。
データ入力のために人手やコストを割くことと、Sansanの導入コストおよび効率化によって得られる利益を試算したところ、導入した方がはるかに費用対効果が高いということが分かりました。もちろん費用的な面だけで導入を決めたのではありません。入社10年目の社員と1日目の社員が、”時間軸まで含めた顧客との関係性”を簡単に共有できる仕組みが欲しかった。Sansanは自社の課題を解決するソリューションとして非常に魅力的だったので、何としてでも導入したいと思い社内を説得したんです」(村松氏)

コンタクト情報の共有で受注を生み出す仕組みづくり

同社は2万を超える顧客とは別に、提携パートナー企業との関係も構築していかなくてはならない。Sansanで情報共有が出来たことによりパートナーとのコミュニケーションがスムーズになり、組織的なフォローが出来るようになったという。

また新規開拓の一環として、月間数百件というHPからの問い合わせ対応をする際も、まずはSansan内で情報を照合し過去に接触がなかったかを調べる。
問い合わせを頂いた企業と過去に接触があった場合、Sansanで検索すればいつ誰が会っていたのかを即時に調べることが出来るのだ。

「5年前に貴社の●●様とお会いさせて頂いておりますね」という話をすることで「この会社はきちんと営業管理がなされている」と企業力を評価され、成約に結びついた例もあったという。
「いかに効率良く組織的に情報共有を行なうかは、多種多様な顧客を抱える弊社のようなビジネスにおいては非常に重要。特に成長著しいEC市場においては数年前には企業規模が小さくて成約に至らなかった企業もどんどん変化していくので、見込み顧客をいかに管理しタイムリーに掘り起こしていくかが業績に大きく影響します。コンタクトした企業の情報が自動で更新され、ニュースを知らせてくれるSansanは、我々にとってなくてはならない貴重な営業戦略ツールです」と村松氏。

組織ツリー:
対象企業の組織図が自動生成され、接点を
” 見える化” できる機能

メールによる顧客の一斉フォローで営業効率と成果をアップ

Sansanを導入することにより単に顧客情報データを管理するだけでなく営業ツールとしても積極活用している同社。Sansan管理者でもあり営業戦略を立案されている東京営業部長の畑田氏にお話を伺った。

「導入にあたって、Sansanで日々精密な顧客データが出来上がるのであれば是非メールによる営業支援を手掛けたいと考えました。昔からメルマガの構想はあったのですが、単なるメルマガとして会社の名前で一斉配信するだけでは、顧客に特別感を与えることは出来ない。かといって営業マン個々に配信をさせるのでは効率が悪いばかりか、忙しくて送れない人も出てきたりして徹底できない、ということでなかなか着手できなかったのです。
そこで、Sansan導入が決まった際に、”配信元が発信者と配信先を結びつけて営業マン個々の名前でメールが送れるような仕組み”が出来ないかを相談しました。当時はまだメール一括配信の機能はなかったのですが、Sansanさんはすぐに対応して要望に応えてくれました。これには非常に驚きましたし、対応力とスピードは評価しています。


Sansanのメール配信機能は営業活動を強力にサポートする

この機能ができたお陰で、これまで個人に任せていた顧客フォローを、私をはじめマーケティング担当者や新商品開発担当者が行えるようになりました。タイムリーに新商品や新機能に関するメールを配信することで、即日6~7%のレスポンス、月間で2~3件の成約に結びついています」(畑田氏)

属人的な業務にたよらず、組織的にOneToOneの営業活動が出来るようになったのが大きな導入効果だといえるだろう。
取材を通じ、GMO-PG社の成長の要因は業務効率化や利益向上に向け積極的にアンテナを張り、組織的に常に新しいことにチャレンジしてゆく強さにあると実感した。

今後も市場とともに成長を遂げるGMO-PG社に注目したい。

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