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受注につながる 「名刺からメール一括配信」 営業担当者と配信者の連携が肝 |

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受注につながるメール一括配信で思った以上の効果が

(右) 営業部:峯村様
(左) 営業部:佐藤様

「初めて機能の案内をいただいたときは”本当に利用する意味があるのだろうか”と懐疑的でした。」と営業部でアシスタントを務める佐藤様は明かす。約1年半前からSansanの利用を開始しており、メール一括配信機能が提供開始された際、Sansanの運用担当者から説明を受けた。

「もともとメール一括配信機能を使いたいという要望はありませんでしたが、ちょうど新サービスを出したタイミングだったので、試しにサービスの案内に利用してみることにしました。」(佐藤様)

営業担当者が保有する名刺に対して、佐藤様からサービス案内のメールを一括して送信した。

「使ってみると想定していたよりずっと反響があり驚きました。メールへの返信からアポを獲得し、案件化、さらには受注につながった例がありました。これは今後も積極的に活用していかなければ、と思いましたね。」(佐藤様)

営業部:佐藤様

一括配信なのに私信メールのような効果で効率的な顧客フォローを実現

ベーシックでは営業担当者を中心にSansanを利用しており、佐藤様は営業担当者のSansan利用を促しサポートする役割だ。

メール一括配信機能についても佐藤様が中心になって利用を開始した。営業担当者の名刺情報を元に佐藤様が一括してメールを送信する際、送信者名を営業担当者名に指定できる。この機能を利用し、いかにも一括でばらまいているようなテンプレートメールではなく普段個人で出すような内容にすれば、個人対個人のようなメールが一括で送れるということだ。営業担当者は、手を動かさずに自分の名前で顧客にフォローメールが送れるということになる。

受け取る側にしてみればInfo@xx.comなどのアドレスや、会ったこともないマーケティング担当者のアドレスから届くメールよりもずっと読む気になるため、高い開封率や返信率が期待できる。

具体的にはどのような内容を送ったのだろうか。

「私信メールと同じ感覚ですから、内容は様々です。例えば移転のお知らせ、新サービスの御案内、季節の御挨拶などを送っています。私が文面を作ることもあれば営業担当者に作ってもらうこともありますし、マーケティング担当者に相談することもあります。様々なパターンを送信し、試行錯誤を重ねています。

ただ、いろいろ試した中でも単一アドレスから送信したメルマガは、私信風メールよりも評判が良くありませんでした。返信が少なかったですし、配信停止依頼のメールが届きました。顧客のフォローには私信メールのように出すことが本当に大事だと感じています。」(佐藤様)

営業部:峯村様

電話や訪問につなげて案件化 営業担当者との連携が肝

一括メールへの返信はそれぞれ名刺の保有者宛に届く。営業担当者にとっては意外な気付きの効果もあるという。

「担当するお客様が多いと全てのお客様を常に意識することは困難です。佐藤からフォローメールを出してもらうと、意識しきれていなかったお客様から返信をいただくこともあり、既存のお客様に思わぬ案件の機会が眠っていたことに気付きます。また、新サービスの案内メールをきっかけに訪問してヒアリングをしてみると、既存のサービスの方が適していると分かり、そちらで案件化した例もありました。」(営業部 峯村様)

配信する佐藤様はメールから営業活動へのつながりをどのように捉えているのだろうか。

「メールだけで完結するということはありません。返信がきたら対応は各営業担当者に任せ、適宜電話対応や訪問につなげてもらっています。メールはあくまできっかけだと考えています。」( 佐藤様)

配信に慣れてきたら、営業担当者からも配信の提案が出るようになったそうだ。

「最初は重く考えすぎていましたが、何回も配信していくうちに気軽に送るようになってきました。営業担当者から”こういう内容で送りたいんだけど”という相談も受けますよ。私からも”いつでも提案してください”と促すようにしています。」(佐藤様)

現場の営業担当者と連携して活用することが案件化・受注などの成果を大きくしているようだ。

ただの名刺管理サービスじゃない 業務のインフラとして不可欠な存在

もともとメール配信をするつもりはなかったとのことだが、導入された当初の目的は何だったのだろうか。

「最初は代表の秋山が”便利な名刺管理ツール”という位置づけで導入したようです。新しく使い始める者にも”無駄な労力を削減するために利用する”という説明をしています。確かに名刺管理という利用方法だけでも労力やコスト削減の効果が十分ありました。しかしメール一括配信機能に代表されるような、売上増加の効果も大きいですね。当社では業務に欠かせないインフラとして利用しています。Sansanに取り込んだ後は名刺ファイルで整理する必要はありません。もうSansanがないと仕事になりませんよ。」(佐藤様)

今後もSansanが、ベーシックのさらなる成長を支え続けていくことだろう。

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