110
導入事例

 様に導入

  • クラウド

見込み顧客情報と商談内容の一元管理で、費用に見合う営業活動の改善効果を実感!

 様に導入

業務統営業開発部営業課マネジャー:
延山様(左)
営業部営業開発課リーダー:
藤田様(右)

“人脈の管理”が勤怠管理・スケジュール管理と並んで業務基盤に

全国の看板工事業者ネットワークを活かし、大手チェーン店を対象に看板の制作・補修事業を展開するサイベイト。今回お話を伺ったのは、営業開発部営業課マネジャーの延山様と営業部営業開発課リーダーの藤田様だ。

サイベイトでは社員のウェブブラウザに必ず立ち上がっているサービスが3つある。勤怠管理サービス、カレンダー、そしてSansanだ。Sansanを利用し、名刺をスキャンすることによって社員の人脈をデータベース化し管理している。
Sansanの導入により、勤怠やスケジュールの管理と並ぶほど人脈・見込み顧客の管理が営業活動の基盤となっているのである。

サイベイトがSansanを導入したのは、以下2つの機能があるためだという。

1. 名刺情報が集約される、見込み顧客のデータベースとしての機能

2. 商談内容の記録を時系列で確認できる機能

「この2つだけで営業活動が改善され、費用に見合う対価があると判断しています。十分満足していますよ。」(延山様)

それぞれの機能がどのように営業活動の改善に役立っているのだろうか。

名刺管理機能で月に約30時間分の業務短縮効果!

まず1つ目の名刺管理機能―名刺から見込み顧客情報を管理する機能―は、現場の営業マンが非常に重宝しているのだという。

「名刺を探すって、時間がかかるし本当に無駄な作業ですよね。ずっと面倒だと感じていました。Sansanを使い始めて、非常に快適になりましたよ。」と藤田様は喜びの声を挙げる。
Sansan利用により一人当たり1日15分ほどの時間を節約できているそうだ。多様な条件で検索できるため探している名刺がすぐ見つかり、名刺の整理・検索にかかる時間が圧倒的に短くなった

「携帯端末からもよく利用しています。地図情報と連携しているので、顧客訪問時に非常に便利ですね。もう紙の名刺で見込み顧客の情報を確認することもありません。なくてはならない存在になっています。」(藤田様)

「Sansanは直感的に使えるところもいいですね。使い方を丁寧に教えてもらわなくても、触ってみるとすぐに便利だということが分かります。営業担当者に利用が定着したのも早かったです。」(延山様)

延山様、藤田様

商談内容の記録を一元管理していつでも確認!次回の商談が円滑化

2つ目は商談内容を記録・管理する機能である。この機能が、サイベイトが抱えていた営業活動記録に関する課題を解決した。

「Sansan導入前は、商談内容の記録が整理しきれていない状態でした。探している情報がすぐに見つからないことが営業業務のストレスになっていましたね。」(延山様)

商談の議事録は案件ごとにファイルに保存し、それぞれの担当者が管理していたという。
これではいざ商談内容をさかのぼって確認したい時に、どこに何の記録があるのか分からない。

「Sansanを使うようになってその問題が解消されました。商談の記録は全てSansanで一元管理できるようになり、非常に楽になりました。例えば企業名で検索すれば、その企業との商談・コンタクトの記録が一覧で見られます。過去に提案してきた内容と、それに対する先方の反応を漏れなく確認できる。それをもとに次の提案をすることができるので、よりスムーズに、”刺さる”提案ができるようになっています。」(延山様)

また、商談内容の記録は担当者の引継ぎの際にもよく活用されている。

「営業担当が替わる時に引き継ぐ情報は、どうしても担当者任せになります。何を報告して何をしないのか、それは担当者の判断ですので、現場で起こっていることを上が把握することは難しいですね。特に引き継ぎ前後は混乱した状態ですので、詳細な情報まではとても伝わりません。」(延山様)

それでなくても、文書化されていない限り商談内容の記憶はだんだん薄れてきてしまう。クラウド上に記録するからこそ、社内の誰もが書き込んで記録を残すことができ、誰もが確認できるのだ。

【Sansan導入前後における引き継ぎ内容の変化】

「Sansanの記録をたどれば、これまでお客様にどのような提案をしてきたのか一目瞭然です。また、これらの記録を営業会議の資料としても活用しています。週次でどのような活動をしてきたのか、これも確実に確認できますから。」(延山様)

営業活動のマネジメントツールとしても価値を認めていただいているということである。

利用者にメリットがあるから無理なく定着、日々運用

とはいえ、商談内容を必ず記録するということは、営業担当者にとって負荷が高くはなかったのだろうか。

「そんなことはありませんでした。すぐに利用が定着しましたよ。」(延山様)
(1) 案件の議事録を24時間以内には必ず記入する
(2) 退社前に日報を作成する
という運用のルールを2つだけ定め、徹底しているそうだ。

「営業担当者が、記録することにメリットが感じられるから習慣化したのだと思います。商談履歴を確認できるということは管理者だけのメリットではありません。記録しておけば、後から自分が助かるのです。」(延山様)

名刺の情報だけでは見込み顧客情報として十分ではない。久しぶりに顧客からメールがあった時、訪問する前など、その顧客とどのような関係があるのか確認できて初めて適切な対応ができるのである。この商談記録が営業の成果につながってきている。

サイベイトの顧客・営業管理のあり方を大きく変えたSansan。今後も営業に必須のサービスとして同社で活用されていくだろう。

コメント