110
導入事例

 様に導入

  • 見える化
  • 効率化
  • コスト

営業活動報告にかかる時間が50%削減! 漏れなく効率的に営業情報を共有する方

 様に導入

( 右) 代表取締役社長:伊藤様
( 左) アカウントマネジメントグループマ
ネージャー:今泉様

バイラル広告キャンペーンのプロフェッショナルとして広告事業を展開するロカリサーチ株式会社。バイラル広告とは、ブロガーのネットワークを利用して宣伝コンテンツを広め、製品やサービスに関する「口コミ」を作り出すという広告手法だ。今回は代表取締役社長の伊藤様とアカウントマネジメントグループマネージャーの今泉様にお話を伺った。

ロカリサーチでは営業担当者一人あたりの担当顧客の数が多く、誰が誰に会っているかという情報を共有することが困難だったという。

「Sansanを使えば名刺をスキャンするだけで瞬時に情報共有ができると思い導入しました。
期待通り面倒な作業なしに共有というメリットが得られたので、すぐに利用が定着しましたね。」(伊藤様)

伊藤様

グループウェアよりも漏れなく効率的に日報を記録・共有

人脈情報の共有という目的で導入したSansanだったが、Google Appsの導入が転機となり、他の目的でも利用するようになった。それまでグループウェアに蓄積していた営業活動の記録をSansanに残すようになったのだ。

「その結果グループウェアを使う必要がなくなり、コストを削減することができました。もともとグループウェアでは日報とスケジュールを管理していたのですが、Appsの導入によりスケジュール機能を使わなくなり、日報のためだけにグループウェアを継続して利用するのはもったいないと思っていたのです。そんなときSansanで商談内容を記録するコンタクト記録機能があることを知り、日報として使い始めました。」(伊藤様)

Sansanのコンタクト記録は、個々の商談の内容を記録しておくと1日分の商談記録が翌日まとめてメールで配信される仕組みだ。営業担当者やマネージャーがSansanにログインしていない状態でも、メールを確認するだけで営業情報の共有が可能なのである。

グループウェアでの日報管理とはどのようなところが違ったのだろうか。

「大きく違うなと思ったのは、商談記録を残すときに既に登録されている名刺データを使えるところですね。グループウェアで記録するときのように、いちいち相手の情報を手で入力する手間がかからないところがうれしい。グループウェア利用時から必ず部下の商談について報告を受けていたのですが、Sansanに記録するようになってからは報告にかかる時間が50%程短縮されました。」(伊藤様)

大人数での打ち合わせだと、出席者の情報を入力するだけでも面倒なものだ。その煩雑さが解決されたため、記録を後回しにしなくなったのだろう。

「手間なく記録できるようになった結果、これまでは記録できていなかったような現場の細かい営業情報も拾えるようになりました。誰が誰と過去に会ったといった情報を残しておけるので、例えば引継ぎのときに役立ちます。」(伊藤様)

このような情報は大抵口頭で伝えられるものだが、前任者が社内におらず直接話を聞けない場合には伝わらないことが多い。Sansanのような共有の場があることで、漏れなく共有できるようになるのである。

また、コンタクト記録は商談の質を向上させることにも貢献しているという。

「顧客を訪問する前に、前回訪問した人が話した内容を調べたり、自分が話した内容を時系列で振り返ったりできるため、より適切な提案ができるようになってきています。」(今泉様)

Sansanのコンタクト記録は人や会社別に整理して確認することができる。ある人物を検索すると、社内の誰かがその人物とコンタクトした情報を全て確認することができ、次の商談の質向上に役立てることができるのである。

部署間の情報共有を促進し、業務を効率化

さらに、営業部署以外でもSansan導入の効果が出ているという。
「コンタクト記録を通して制作部門の動きが見える化されたことも、Sansanで記録を残すことの効果でしたね。」(今泉様)

ロカリサーチでは、営業担当者が制作部門に対してコンテンツの制作を依頼するが、その方法に変化が表れたのだ。以前は各営業が誰にどのくらいの仕事を頼んでいるか分からず、多くの仕事を抱えている人に追加で仕事を頼んでしまうということもあった。

「Sansanのコンタクト記録を読めば、制作部門がそれぞれの営業からどれだけ依頼を受けているか分かります。直接聞いて確かめなくても、今どのくらい頼んでもいいのか把握できるようになり、業務が効率化されました。」(今泉様)
他部署との情報共有にも大きな価値があるようだ。

【商談内容記録機能の画面イメージ】

Salesforceを補完して営業活動全体をサポート

また、同社ではSalesforceのCRMサービス、Sales Cloudも利用している。Sales CloudもSansanも営業活動に関わるサービスだが、それぞれに求める役割は異なり、補完しあうように使い分けている。Sales Cloudに求める役割は案件情報の集計や分析であり、Sansanに求めるのはリアルタイムな情報共有の基盤としての役割だ。コンタクトの記録がすぐに共有できるため、次回アクションなどについて上長や他の営業担当者からフィードバックを受けることや、社内の誰かがコンタクトをしたことを再度連絡するきっかけにすることなどができる。役割の違いの他にも、組み合わせて使うことによるメリットがあるという。Sales Cloudが運用に乗っているのはSansan導入による効果が大きく、”SansanがなかったらSales Cloudを使えていなかっただろう“とまで伊藤様は語る。

「Sales Cloudに案件情報を記録していますが、関係する顧客の情報を入力しようとすると、手で打込まなくてはならない項目が多いのです。Sansanと連携させればもともとSansanに溜まっている顧客データをそのまま使えるため、Sales Cloudでの案件の登録が非常に楽になりました。」(伊藤様)

今後はSansanのコンタクト記録をもとにそれぞれの顧客との接触頻度を見える化し、接触頻度の低い顧客にもアプローチしていく方針だ。

コメント