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導入事例

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1年で受注率が1.6倍!失注した顧客まで漏れなくフォローし受注機会を逃さない

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代表取締役社長 友松様

インターネットの黎明期より、多数のクライアント企業にSEOサービスを手掛けてきたSEO大手企業の株式会社フルスピード。今回は、新規開拓におけるSansanの活用方法について、代表取締役社長の友松様にお話を伺った。

見込み顧客リストを育てて受注率アップ

フルスピードでは、Sansanを活用してから、1年前に比べて受注率が約1.6倍になったという。受注率の向上という成果を出すため、どのような利用をしてきたのだろうか。友松様は、その秘訣は商談履歴機能の活用にあると語る。

「Sansanの顧客データベースに商談履歴を記録していき、その記録を活用して見込み顧客フォローを行った結果です。一旦アプローチしたけれど失注してしまった“見込み顧客”を会社全体で管理・追客できたことで、Sansan導入前にはなかったような受注を獲得できるようになっています。」

フルスピードには営業グループが複数あるが、営業対象のリストは営業全体で共有しているのだという。そのリストのうち、営業担当者が一定期間アプローチしても進展しない見込み顧客は、担当者が変更される。

「アプローチ内容の記録をSansanに残していくので、検索すると過去の担当者とその提案内容がよく分かります。新しい担当者は、過去のアプローチ内容をトークに活かすことができるのです。」

「〇〇が提案していたと思いますが・・・」と一言言えるかどうかでアポを取るまでのお客さんの心理的障壁は一気に下がる。そこで新しいサービスの提案などを交えてアプローチすることで、アポイントを獲得しやすくなるのである。

「記録が蓄積され、リストが徐々に成長していくのを感じています。受注した案件を見ると、3人程担当者が変わっていることもままあります。案件化や受注に必要な要素としては、担当者の熱意やタイミングもありますし、訪問回数も関係していると考えています。初訪では顧客関心が十分高くなかったが、何回も提案するうちに徐々に関心が高まっていったという案件もよくあるのです。このように、1回失注しただけでアプローチリストから外してもらうのではなく、リストを育てることが受注獲得において重要だと感じています。」

運用設計のポイントを押さえてSansanを定着させた

業務フロー設計の工夫、利用の動機づけで運用が定着

一般的に、営業組織に新しくシステムを導入すると、営業担当者に業務を変えさせることになり、それが障害となって運用が定着しないことが多い。フルスピードではどのようにSansanを運用に乗せたのだろうか。

「Sansanの最大の特徴である“会社名を手入力しなくていいこと”が大きな理由の一つです。

経験上、見込み顧客情報を手で入力することがシステム運用において一番ネックになることは分かっていました。Sansanを導入検討する時には他のSFAも候補になっていましたが、営業担当者に入力作業が発生するという理由で候補から外れました。」

営業担当者には”楽をしたい”、”日報を書きたくない”という気持ちがあるものだ。そこを、いかに負荷を減らし、利用の動機を持たせるかが肝だという。

「SFAは、営業担当者に”これで受注が取れるんだ!”と肌で感じてもらわないと、いくら管理者が運用を促しても使われません。Sansanの場合は成長した見込み顧客リストを活用することが営業成績の向上に直結するため、勘がいい担当者を中心に自然に使われるようになりました。」

また、運用の設計面にもコツが2つあるという。

  • 【コツ1】会社としてやらなければならないプロセスに組み込む
    「Sansanに記録をしないと見込み管理ができないような仕組みを作り、使わないと業務を進められない状態にしています。」

  • 【コツ2】営業担当者の日々の業務の流れにシステムの利用を組み込む
    「業務に浸透させるためには、営業担当者のフローを把握している必要があります。そもそもシステムの導入を進める立場であるマネージャーと現場で動く営業担当者ではやりたいことが異なります。双方からヒアリングをして、要件を定義してから運用のフローを設計することが重要です。」
    「パフォーマンスとは、1件の受注獲得にどのくらい労力をかけているかを指します。受注に至った案件も至らなかった案件も、Sansanを利用すれば進捗の履歴を分析できるため、パフォーマンスを落としている要因を把握して改善することでリードタイムの短縮につながると考えています。」(高橋様)

エクセルによる管理と比較して”成果につながる”と納得

とはいえ、実際利用するとなると抵抗もあったのではないだろうか。

「そうですね。抵抗感を抑えるために、利用のメリットをグループリーダークラスに納得してもらうようにしました。リーダークラスが納得すれば、抵抗を感じている営業担当者一人一人に伝えてくれます。その際、これまで使っていたエクセルと比べていかにメリットがあるかを説明すると、理解が得られやすかったですね。」

友松様は見込み管理におけるエクセルとSansanとの違いを“チームとしての成果につながるかどうか”で説明する。

「リーダーのミッションは、チームとしての成果を最大化することです。リーダーは、チームが抱える見込み顧客は漏れなくフォローし、1件でも多く受注につなげようとしています。そこで、管理システムをSansanに変更することによって、フォロー漏れが減ることを説明しました。」

例えば見込み表は月毎に作るため、今月見込みに上がった案件がその月に失注した場合、エクセルではデータを消してしまっていた。Sansanの場合は失注になった場合も”失注”というフラグを立てておくだけで、データベースから案件情報を削除することがない。そのデータが半年後に追えるリストになり、担当を変更して再度アプローチできるかもしれないのである。

「利用のメリットが納得され、さらに結果が出ることによって実感として営業担当者に理解されていきました。利用を促さなくても、今後も営業担当者が積極的に利用していくでしょう。」

今後も継続して見込み顧客リストを育て活用していくというフルスピード。さらなる成果が楽しみだ。

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