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導入事例

 様に導入

  • 効率化
  • コスト

導入時の工夫と独自のKPI設定で運用定着 拠点間での情報共有で顧客の信頼度も

 様に導入

1985年教育事業で創業し、全日制専門校や社会人教育、通信制高校、人材派遣、介護へ展開しているヒューマンホールディングス株式会社。その中で人材事業を展開しているヒューマンリソシア株式会社では、2012年6月にSansanを導入。SFAを含め、5社を比較した中からSansanを選んだ理由、導入時の工夫や導入後の効果、どのように営業に活かしたかを、実際の導入にあたり選定された執行役員の眞壁氏と営業部長の関氏に詳細を伺った。

真壁様
右:情報システム部 執行役員 眞壁輝昭 氏
左:首都圏第一営業本部
東京第一営業部 部長 関和成 氏

1件に30分もかかっていた顧客情報入力。
顧客情報管理の効率化は待ったなしでした

– ヒューマンホールディングス、ならびにヒューマンリソシアについてお聞かせください

眞壁氏)ヒューマンホールディングス株式会社は、総合人材サービス事業を展開するヒューマンリソシア株式会社、教育事業を展開するヒューマンアカデミー株式会社、介護事業を展開するヒューマンライフケア株式会社を中核とした連結子会社15社からなる持ち株会社です。
関氏)ヒューマングループにおける総合人材サービス事業を展開しているのがヒューマンリソシアです。人材派遣を中心に、人材にまつわるすべてのことを全国27拠点でサポートしています。

– なぜ、Sansanを導入したのですか?そのキッカケは?

眞壁氏)顧客管理情報を一元管理したいと考えていました。
もともと顧客管理のシステムを構築していて、データは名刺情報などをもとに入力していましたが、人によって入力にバラつきがあり、精度を担保することができていませんでした。契約書の作成に、確認作業などを含めると1件につき最大で30分もかかっていて、事務作業軽減には入力作業を簡素化する以外、方法はなかったのです。

– Sansanの導入前は、どのように名刺管理をなさっていましたか

関氏)私の部署(首都圏第一営業本部)には38名の営業がいますが、営業に一任していました。私自身は50音別や企業別に大きめの名刺ファイルで管理。中でも、いわゆるキーマンと位置付けた名刺は、常に持ち歩けるよう、別管理。小さめの名刺ファイルに契約済みと未契約に分け、ファイリングしていました。これなら外出先でも、すぐに連絡ができますから。しかし、名刺1枚1枚を平日に整理する時間は取れませんでしたので、比較的時間の確保できる土曜出勤の際にまとめて整理していました。

理想的な使い方のポイントは
サプライズとKPI設定

SFAと情報共有、入力精度の高さが決め手
独自の指標を決めて運用定着を徹底しました

– 導入に際して、他社製品と比較をしましたか?その際、重視したのはどんな点でしたか?

眞壁氏)実は一度、Sansan導入を検討した時期があったのです。2009年に大阪のシステム部から提案を受けたのですが、営業に運用が定着するのか?という点が、どうしてもクリアにならず、時期尚早という判断を下しました。その後、2011年に市場環境の急速な変化と社内体制の変更に伴い、営業支援的な側面を強化するべく、SFAの導入を検討しました。その際、新しく4社からデモや見積りをもらいましたが、結果的に以前に検討していたSansanに決めました。

– 導入して1年。御社の利用頻度・方法は、理想的です。なにか工夫をしていましたか?

眞壁氏)導入時と導入後で工夫をしました。巻き込むには何らかの「サプライズ」が必要です。それには、早い段階で効果を実感させればいい。そこで、全営業にビニール袋と名前シールを配布し、すべての名刺を提出させました。そして、もれなくSansanに登録。これで情報が可視化できます。例えば、顧客企業の情報や人事情報、同一企業内のアプローチ状況などがひと目でわかる。「こんなことが、できるんだ」と営業は、その効果に驚きますよね。ここまでお膳立てすれば、自然とスキャンするようになります。これが導入時の工夫。
もうひとつ、導入後に意識したのは、KPI(重要業績評価指標)の設定です。当社ではKPIを設定する企業文化があり、その流れでSansanの導入においてもKPIを定めていました。そのKPIに基づき、営業管理部門がSansanの利用状況をデイリーでまとめ、全営業にフィードバックしました。これにより、スキャンしている・していない。検索している・していない。等の利用状況がガラス張りに。部門間・部署間の競争意識が芽生えたことが大きかったと思います。

拠点間の情報共有が組織としての
営業力アップにつながっている

拠点間での情報共有で組織としての営業力がアップ
メルマガで集客したセミナーにも応募が殺到

– 「全体検索」機能の使用頻度が非常に多く、月間5,000回以上。どのようにご利用ですか?

関氏)案件化した際、真っ先にSansanで検索しているからだと思います。
営業につながる案件は大きく分けて2つのルートがあります。営業自身が取ってくる案件と、電話やメールによるお問い合わせです。後者の場合、過去になんらかの接点があることがほとんど。それを確認するために、Sansanで全体検索をします。過去に接点があればその担当者へ状況を確認した上で対応ができます。データベースに残っているものもありますが、現時点でやりとりをしている全国の担当者の情報が分かる為、より効率的で効果的なアクションを取ることができます。

– 拠点間での情報共有で具体的な効果は出ていますか?

関氏)当社社員の異動時のキャッチアップがスムーズに行くようになりました。Sansanを見れば細かい情報まで分かりますし、異動する本人にも、受け入れる異動先にとっても引き継ぎ業務の負担が相当減りました。また、人事ニュースも重宝しています。昇格や異動の情報が出た時に直ぐにコンタクトを取れるところが良いです。例えば、お客様が関東から関西に異動になったとします。そのニュースをキャッチした関西の営業が「東京でお世話になっていた関からお話は伺っています!」と言えるかどうかで、お客様の信頼感が変わってきます。そういった細かなフォローも出来るようになりました。

– 導入後、メルマガの反応が大きく変化したと聞きました

関氏)メルマガ配信機能は、自社開催のセミナー集客に使っていますが、問い合わせ件数が多い時があり、お客様のご期待に沿えず、キャンセル待ちで一部お断りしている状況です。以前のセミナー告知は、アナログでした。セミナー告知のチラシを持参しますが、集客にはなかなか結びつかない。行動したが結果が伴わないのでは、営業のモチベーションは下がります。また、チラシの制作・印刷も必要で、時間もコストもかかる。ところが導入後は、メルマガ配信機能で配信するだけでお客様に告知が可能になり、非常に効率よくアプローチできています。それでいて、予約が殺到。泣く泣くお断りしています。「こんなに効果的な方法があったのか!」と目から鱗でしたね、ほんとうに。

– Sansanを活用した、今後の展開をお聞かせください

眞壁氏)メルマガ配信機能に代表されるように、Sansanには豊富な機能がついてくる。導入して約1年になりますが、まだ使いこなせていない機能があるようです。もっとSansanさんの運用コンサルタントにいろいろと訊いて、しっかり使いこなしたいですね。

関氏)One to Oneメール配信機能を営業にも取り入れたいですね。対象をもっと細かく設定し、配信。配信先へ後追いで連絡したり、より多くのお客様と営業が接点を持てるように効果的に活用したいと思います。

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