110
導入事例

 様に導入

名刺を起点に社内人脈を共有することで 営業力の底上げにつながっています |

 様に導入

機能材料事業部
左から依田様、湯浅様

新日鉄住金化学株式会社(本社:東京都千代田区)は、2014年12月にSansanを導入しました。導入の経緯とその効果について、機能材料事業部 湯浅正敏 様 と 依田雅子 様 にお話を伺いました。

新日鐵住金グループの化学事業分野を担う中核企業

– 新日鉄住金化学の事業内容を教えてください

新日鉄住金化学株式会社は、新日鐵住金グループの中で化学事業分野を担っています。鉄を作る過程で発生するコールタールやコークス炉ガスといった副産物を有効活用し、高付加価値の機能材料を世の中に創出していくことを目指し、1956年(昭和31年)に設立されました。

– 今回、Sansanを導入した時期と人数をお聞かせください

Sansanを導入したのは、2014年12月です。70IDで開始して、翌2015年4月には、130IDに増やしました。運用も順調に進んでおり、一定の効果も見えたことから、今後は他部門へも展開する予定です。

別々の部門からのアプローチを
一本化し、営業を強化したかった

導入前から人脈共有について社内で議論していた

– 顧客情報システムを自社運用しているにも関わらず、なぜ名刺管理システムを検討したのですか?

当本部は大きく3つの部門から成り立っているのですが、顧客情報は部門ごとに管理していて、それらは独立していました。つまり、顧客情報の共有ができていないことで、ビジネスの機会損失を危惧していたのです。具体的には、当社の顧客は複数の部門で重なっていることもあります。このような場合、二部門が一緒にアプローチできれば、顧客にとって、当社の位置づけが強化されることになるのではないかと考えたのです。

そういった課題を解決すべく、横断的な顧客情報システムを開発・運用しておりますが、タイムリーな情報共有が図られているとは言えない状況でした。そこで、せめて顧客とのつながりだけでも、効率よく共有できないかと思うようになったのです。具体的にいえば、役員から一般社員まで平等にもっている名刺を起点に人脈共有を有機的にできないかと思ったのです。

– Sansanはどのように知りましたか?

いろいろと情報収集をしていましたが、参加した展示会で以前から気になっていたSansanを偶然見つけました。2014年10月のことです。実機に触れられるチャンスだったので話を聞きました。画面や操作性などを実際に体験できたのは、大きかったですね。操作がとても分かりやすくて良いなと思いました。

また、この時期、テレビコマーシャル(TVCM)が流れていましたので、決裁前に相談ベースで上司に相談したときも、「TVCMをやっている、アレです」「あぁ、アレね」という感じで通じました(笑)

可視化された”面のつながり”で
より戦略的にアプローチしていく

Sansanから送信される
人事異動情報を活用して、契約できた

– 導入でどのような変化がありましたか?

2015年1月から本格稼働して4か月ほど。導入前には、得られなかった変化がありました。年度末の人事異動を機に契約できたのです。

Sansanから営業先企業の人事異動のメールが届いたのですが、案件のキーマンである役員が4月に異動になるというものでした。様々な確認事項があり、複雑な案件だったのですが、メールを受け取った営業は、早速アプローチし、その結果、その役員の異動前に契約することができました。タイミングを逃さずに対応できたことで、良い結果を引き出すことができたのです。

Sansanから人事異動のメールが来ていなければ、その案件の対応がその後どのようになったかはわかりません。毎朝、日経新聞の発令人事を欠かさず読む習慣がなければ得られなかった人事異動情報が、自動的に手元に入ってくることは、営業の効率を飛躍的に向上させました。

この事例により、Sansanからの通知により人事異動情報がタイムリーに、平等に入手できるようになり、営業力の底上げになったと感じています。

また、先日もベテラン社員と若手の間で、「○○さんの下の名前なんだっけ?」「xx ですよ。」「なんで知ってるの?」「Sansanで検索したら出てきましたよ。」というような会話があったそうです。社内でSansanの活用が広がっている良い例だと思います。

– 営業だけではなく、役員の名刺もSansanに取り込んでいるのですか?

もちろんです。企業間取引の場合、おおよそ同じ階層同士で名刺交換します。つまり、当社の役員が交換した名刺は、先方の役員クラスであることが多いです。その人脈を活用すれば、決裁まで最短ルートでたどり着けます。いわゆるトップセールスができます。

Sansanでは、自分の名刺交換済みの顧客と、社内の誰かが名刺交換すると、メールが来ますよね。役員をはじめ社員(ユーザ)の人脈がひと目でわかりますから、これが有効です。さらに、組織ツリーも生成されます。この組織ツリーにより、会社と会社、つまり” 面のつながり” が可視化できます。ですから、営業戦略が立てやすくなりました。

– 今後、Sansanに期待することをお聞かせください

展示会で初めて触ったとき、導入企業は2,000社と聞きました。ところがいまでは、3,000社(※2015年現在)になったそうですね。たった1年で1.5倍。当社もそのうちの1社なのですが、この急成長には、たいへん驚いています。Sansanの機能が支持されているということの表れだと思います。これからも、開発に力を入れていただき、機能面の充実と使い勝手の向上を期待しています。当社も使いこなしたいと考えていますので、サポート面でもお手伝いいただきたいと思います。

コメント