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名刺管理はインフラ。お客様との関係を深めるベースとなるのがSansanです。

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名刺管理はインフラ。お客様との関係を深めるベースとなるのがSansanです。

オフィス空間をはじめ、公共空間、専門空間、そして生活空間まで、人をとりまくさまざまな環境づくりをサポートしている株式会社イトーキ。Sansanをどのように活用しているか、また今後どのように活用していきたいと考えていらっしゃるか、執行役員営業本部 東京東支社 支社長 市川 真様、営業本部 東京東支社 千代田支店 販売 2 チーム 福馬 遼太様、営業本部 東京東支社 中央支店 販売 1 チーム 上田 幹菜様にお話を伺いました。

お客様の名刺が組織図のような全体像として構成されたことで、やるべきことが明確になってきました

新しいワークスタイルのあり方を提案 お客様との関係を深めるためにSansanを導入

イトーキの事業内容を教えてください。

市川様)イトーキは、今年創業125年を迎えました。数多くの製品やサービスを提供し、あらゆる環境づくりをサホートしています。 北米に比べて日本のオフィス環境は改善の余地があります。働く空間をより良いものにすることで、経営課題の解決をサポートしていきたいと考えています。イトーキが大切にしているのは創業時から変わらない「顧客第一主義」と「イノベーションへの情熱」です。 時代は変わっても、お客様から、社会からご支持いただける価値ある企業であるためにさらなる努力を続けていきたいと考えています。

Sansanを導入しようと思ったきっかけは何だったのでしょうか。

経済状況が目まぐるしく変化する今日、固定組織型からプロジェクト型へ、マネジメントのあり方が大きく変化しつつあります。イトーキはICTを軸に新しいワークスタイルのあり方を提案していますが、オフィスとワークスタイルの変革を推進しているイトーキ自身が、まず自ら変革していかなければならないと考えました。そのために現在いろいろな取り組みを行っています。

今までも社内に名刺管理システムはありましたが、名刺データの登録には手間がかかるため社内で運用することの難しさがありました。顧客データの蓄積はしていたのですが、その情報を活用できていなかったのです。

Sansanのホームページで導入事例を見るとスキャナで名刺情報を取り込むとSansanがデータ化してくれるということで効率的と感じました。もう一度名刺がどういうものかと考えた時に、企業が活動していく中でのインフラだと、つまり我々がこれからお客様にいろいろなご提案をし、関係を構築する上で一番ベースになるものだと改めて思いました。

また、イトーキがワークスタイル変革に取り組む中で、営業改革の観点からお客様との関係を深めていきたいと考えていました。お客様がオフィス環境について何か相談したいと考えた時にイトーキが呼ばれるようになりたいということです。そのためにまずはお客様とどのようにお付き合いしているのかといった情報を整理することが必要になります。会社単位ではなく、お客様一人ひとりとどうお付き合いしていくか、が大切になるので、人物情報を蓄積できるSansanを選びました。

Sansanを使うと、その企業にどのような組織でどのような方がいらっしゃるかが分かります。私達がお客様に対してご移転やご新築で提案していく中で、どのような体制でお客様が動いていらっしゃるのかが非常に大切になってきます。

お客様の状況を理解しないとお客様に満足いただけるような提案はできません。今までは名刺一枚一枚が独立したイメージだったのですが、Sansan導入によってお客様の名刺一枚一枚が組織図のような全体像として構成されたことで、我々がやるべきことが明確になってきたと思っています。

創業時から変わらず大切にしているのは「顧客第一主義」と「イノベーションへの情熱」です

Sansanで分かる一番フレッシュなつながりをアプローチに活かすことが可能に

Sansanの印象をお聞かせください。

上田様)Sansanはクラウドサービスなので、いつでもどこでも、必要な時に情報を確認でき、素早いアクションを取ることができます。デバイス問わず見られるので、営業先を回る途中のすきま時間を有効に活用することができるようになります。名刺をスキャンするだけでデータ化されるので、便利だと思いました。

現在イトーキ内でSansanはどのように使われているのでしょうか。

福間様)私は、全国に営業所があるお客様の東京の営業所を担当しているのですが、いただいた名刺をSansanに登録すると、東京以外の地方のお客様とのつながりや、イトーキ内の営業本部以外のつながりが分かります。お客様にご提案する時に今までとは違ったルートからお客様とコンタクトをとって接点を深めていくことができると考えています。

また、Sansanは顧客情報を更新し続けられるのが良いと思います。イトーキのスケジュールとSansanの名刺データをリンクさせているので、直近でイトーキの誰がお客様とコンタクトをとったかということが分かるので、お客様のフレッシュな情報を訪問前に確認し、活用することができています。お客様からすると、自分達の情報をきちんとキャッチアップしてくれているということが信頼感につながるので、お客様との関係構築に役立っています。

貴社が出展しているイべントなどでもSansanを活用されているそうですね

上田様)イべントの際にお客様へのご案内状を作成したり、ご来場情報もSansanと連携しているので、どのお客様が来場されましたという情報が分かるようになっています。その内容を踏まえてお客様にアフターフォローとしてお礼をお伝えすることもできます。またお客様を訪問した履歴をSansanからイトーキのスケジュール管理システムに連携してお客様にアプローチした実績として残すこともしています。

デバイス問わず見られるので、営業先を回る途中のすきま時間を有効に活用することができます

いつでも相談できる相手になりたい お客様との関係構築にSansanを活用していく

ご自身の営業活動にSansanをどう活かしていこうとお考えでしょうか。

上田様)入社2年目なので、まだまだお付き合いの日が浅いお客様も多く、今以上にお客様との関係を深めていくことが自分自身の課題です。Sansanを活用することで、一人ひとりのお客様に対しては深く、会社としては多くの接点を持って行きたいと考えています。

福間様)お客様一人ひとりとの関係を非常に大切に考えておりますので、お客様が異動された時にしっかりと他の部門へ引き継ぐなどして、ひとりでも多くのイトーキファンを増やせるように活動していきたいと考えています。

今後のイトーキの展望をお聞かせください

市川様)今後、日本の人口が減っていくにつれてオフィス人口が減ることが予想されます。市場規模が小さくなっていくでしょうし、そうなるとイトーキとして何をお客様にご提案できるかといったことが大切になってきます。お客様が困ったときにイトーキがいつでも相談できる相手になりたいと考えています。

お客様との関係が瞬間瞬間で終わるのではなく、お客様にも部署が変わったり職位が変わったりという変化があります。その変化を捉え、我々複数の社員がその方に対してずっと関係を続けていくためにも、お客様の情報のべースとなる名刺を最大限活用していきたいと思っています。

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