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導入事例

 様に導入

SEと名刺を共有することでソリューション営業を強化することができました |

 様に導入

SEと名刺を共有することでソリューション営業を強化することができました

Sansan株式会社は2014年2月にコニカミノルタジャパン株式会社( 以下、コニカミノルタジャパン)様へSansanを導入。
同年10月には利用アカウントを追加し、現在は営業職を中心に400名以上の方が利用しています。

400名以上が名刺情報を共有した効果を中心に、ソリューション事業本部 本部長 新野和幸様、ソリューション事業本部 副本部長 高橋周一様、ソリューション事業本部 事業統括部ソリューションマーケティング部 部長 藍隆幸様、ソリューション事業本部 第2営業統括部(首都圏)門間亮佑様にお話を伺いました。

お客様を成功に導くためのベストパートナーになることを目指しています

営業職を中心に400名以上でSansanを運用中

コニカミノルタジャパンについて教えてください

新野様)コニカミノルタのグループ企業のひとつであるコニカミノルタジャパンは、デジタル複合機や印刷用機器などの情報機器、および関連ソリューションを提供する国内販売会社です。

私たちが目指すビジョンは、「Work Style Design Company」。
お客様のいちばん近くにいることを最大限に活かし、コニカミノルタグループの経営理念「新しい価値の創造」を、お客様視点の発想と豊富なプロダクトで具現化します。それは、自ら実践したことを提供して、お客様に感動していただける企業になることであり、お客様を成功に導くためのベストパートナーになることを目指しています。

Sansanをどのように活用していますか?

高橋様)営業部門全体と役員・社長を含めた400名以上でSansanを使い、営業を強化しています。
そのうちの120IDは試験的に一部のシステムエンジニア( 以下、SE)に付与していて、SE と接点のある顧客情報を共有し、営業的な発展や効果を検証しています。

Sansanを導入しようと思ったきっかけを教えてください

高橋様)2013年に「ソリューション営業統括部」というものを発足させました。
ソリューション営業は、「モノ」である複合機だけでなく、「コト」である企業のIT環境を全面的にサポートするSler同様のサービスを提供しようということで、立ち上がった部署です。このようなソリューション営業においては、お客様の課題を解決するといった営業スタイルになりますので、多数の企業とのコラボレーションが必要になるケースが非常に多くあります。そういった時に人脈の連携をするためにSansanが有効だと考えて導入を決めました。

Sansan導入前はどのような課題がありましたか?

高橋様)スキャンするタイプの名刺管理は以前から使っていました。ですが、スキャニングの精度も低く、時間がかかるという課題がありました。さらに、もっとも大きな課題としてはその情報を更新できず、営業組織の中でお客様の最新の情報が共有できていなかったことです。

セキュリティ面は徹底的に質問し、確認しました

Sansanの第一印象は?また導入にあたって気になる点はありましたか?

高橋様)前述の2つの課題を改善できるとわかっただけで、ワクワクしましたね。「名刺の最新情報を通知してくれる」と知った時は、驚きました。導入者の気持ちとしてはその場で、ぜひ導入したいと思いましたが、社内承認も必要です。そこで、気になったのが「個人情報管理」や当社の「情報セキュリティ基本方針」との兼ね合いです。

セキュリティ面については、どのように整合性を図ったのですか?

高橋様)スキャンした情報が外部であるSansanで管理されるわけですから、その点は徹底的に質問して、確認をしました。その都度、丁寧に説明してくれましたので、十分納得できる回答をもらえました。
法制度との整合性だけでなく、コニカミノルタグループとしての、ワールドワイドのセキュリティポリシーとの整合性も踏まえ、社内の然るべき部署とSansanとの間で、工夫や調整などを経て抵触しないことを確認しました。

社内の人脈をフル活用
新しい営業スタイルが実現

Sansanを導入したことでのメリットはありますか?

高橋様)私個人としては、今までに6,000枚の名刺を頂いているのですが、その6,000枚の名刺を常に持ち歩くのと同じことができるという点と、マネジメントの立場からすると、部下の接点が全て把握できるという2つのメリットがあります。

導入後どのような変化がありましたか?

高橋様)今までは名刺というのは個人の管理になっておりましたが、それが会社全体として管理できるようになったことで、社内の人脈をフルに活用するという新しい営業スタイルが生まれてきました。

例えば、営業マンがお客様のところに訪問し名刺交換をしてきたら、その名刺をSansanにスキャンした後、私がその方の名刺を持っていることがわかり、私の方にお客様との接点強化の依頼がくる。そういったケースが実際にありました。
おそらく、気づかないだけで、こういった横や縦のつながりによる情報共有の効果は、社内のあちこちで出ているはずです。目には見えませんが、Sansan導入の大きな効果のひとつですね。

Sansan活用で生まれたメリットやビジネスがあれば教えてください

門間様)私は新規部隊を担当しておりますが、なかなかお客様とアポイントを取ることができません。そういった時にまずは社内で誰か接点がある人がいないかを調べまして、その人脈を有効活用するようにしています。
また、企画・SE部門も同じようにSansanで名刺登録をしておりますので、営業だけでは知りえない人脈というのも知ることができ、取引業者様に連絡するときにも活用しております。
もし、Sansanがなければお客様に対するアプローチが遅れてしまうことも考えられたと思います。今はすぐに調べて、メールを送ったり電話をすることができるので、お客様に対するアプローチが早くできているので営業として非常に助かっています。

私が今担当しているお客様で役員と一般社員の人脈の共有が上手く出来ていないというご相談を受けたことがありました。当社ではSansanを商材としても扱っており、「Sansanを活用して、役員の名刺登録もしているので、私のような一般の営業マンが役員の人脈も調べることができ、そのように社内の人脈を営業活動に生かしております。」と実体験も含めてご紹介したところ、非常に興味を持っていただき、ビジネスにつながったこともありました。

Sansanで社内の人脈をフルに活用するという新しい営業スタイルが生まれました

展示会で数億円の商談が生まれた

商談につながった具体的な例はありますか?

藍様)2014年7月に出展した展示会においてはSansanを活用し、来場者のフォローアップを迅速に行った結果、30件近くの商談掘り起しを実現しました。全案件を合計すると数億円にもなり、数件の受注につながりました。

展示会では、どのように運用したのですか?

藍様)展示会のバックヤードにスキャナを持ち込んで、その場で交換した名刺をスキャンしました。さらに、展示会で集まるアンケートデータと名刺データを紐付けることによって、翌日からお客様のフォローアップを効果的に行えるようになりました。名刺をデータ化する時に、特有のコードを書き、同じコードをアンケートデータにも書きます。それを自社開発した仕組みで画像処理し、名刺情報と紐付くようにしたことで、次にするべき具体的な営業のアクションが明確になりました。
つまり、確度や課題等といった多面的な情報から、優先順位をつけてアプローチできたのです。この優先順位の振り分けがスピーディにできたことで、億単位の商談につながったと思っています。
これまでは、体系的な顧客管理ができていませんでした。しかし、Sansanを導入して名刺管理ができ、さらに、展示会で得た情報を名刺情報と紐付けたことで、ソリューション営業独自の顧客データベースを構築することができました。Sansanを導入したことで、展示会後の最適なフォローアップ体制が完成したのです。

Sansanを導入したことで、展示会後の最適なフォローアップ体制が完成しました

Sansanに取り込まれた情報は当社にとって「宝」です

今後の展望についてお聞かせください

高橋様)これまでは名刺の管理だけに留まっていましたが、これからは日報管理や顧客管理など営業活用全般の幅広い活用を考えております。
Sansanを使用することによって、より部下のお客様との接点というのが見えるようになりましたので、これまでは部下からの報告を待っていましたが、今は待つのでは無く、上司の方から積極的に部下に対するフォローを実施することができるようになりました。これによって、お客様に対するチャンスロスを無くすことと、セールスを有効に進めることができる、というふうに私は判断しております。

新野様)Sansanに取り込まれた、お客様の情報は当社にとって宝です。それはこれから事業を営む上で会社の資産となる情報であり、今後Sansanとコニカミノルタジャパンの得意分野を連携させ、より新しい価値の創造に努めて参りたいと思います。

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