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顧客のカバレージが5割から9割に向上Sansanの活用方法とは | Sans

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アヴネット・インターニックス 斎藤様
アヴネット・インターニックス株式会社におけるSansan推進者 斎藤氏

Dynamicsの不足部分を、十分に補完できたSansan

– Sansanを何名様でご利用いただいていますか?

(斎藤氏)アヴネット・インターニックス株式会社とユニダックス株式会社のビジネスユニットにおける営業支援ツールとしてSansanを活用しており、350名超で利用しています。名刺交換する可能性のある人員にはIDを付与しています。

– 現在の登録枚数はどの程度ですか?

(牛木氏)初期取り込みは39,000枚。いま現在は65,000枚です。
(斎藤氏)過去の名刺もすべてスキャンしました。当然ながら、部署や役職情報も古くなっています。それをひとつひとつ確認することは現実的にできません。Sansanなら、新しい名刺がスキャンされれば自動的に情報が更新され、最新のDBに変わる。とても便利な機能です。

– それまで、名刺はどのように管理していましたか?

(山内氏)全社的な名刺管理はしていませんでした。必要な部署がそれぞれDB化していた程度です。しかし、DBをマーケティング的な使い方はしており、リードナーチャリング(育成)の一環として、イベントの来場者やWebサービスと連携していました。

– Sansanを導入したキッカケはありましたか?

(七尾氏)2013年7月のアヴネット ジャパン株式会社とインターニックス株式会社の統合に際しての年賀状や社名変更の案内等、総務的な管理ツールとして、名刺管理ツールの導入を検討していました。それまで、名刺情報はエクセル管理で共有する程度でしか行なっておりませんでしたのでデータを消失する可能性もありますし、最新版の管理が手間になります。顧客情報が間違っていたとすると、顧客やサプライヤーに大変失礼にあたります。それらを回避するため、最新の顧客情報をDB化し、共有したいと考えるようになりました。

(海老澤氏)そこで、最新の情報を共有できないかとSansanの名刺管理を提案していただきました。第一印象では、年賀状やアナウンスメント等の宛名マスターだけの機能ではもったいないと思っていましたが、よくよく聞くと、Sansanは営業戦略的用途でも活用できるといいます。提案を聞いてみたところ、我々のCRMの考えかたと合致していました。

(七尾氏)当時、全世界の拠点においてCRMで案件管理、顧客管理するということが決まり、CRMの導入が進んでいた時期でした。CRMはマイクロソフトのDynamics。しかし、付随・連動するものは各リージョンでカスタマイズすることになっており、顧客データの入力は手作業。これでは、膨大な作業が発生し、時間も人件費もかかる。そこで、まずは名刺のスキャニングのために名刺管理ツールの導入を検討しはじめました。

目に見えなかった大きな財産がSansanなら生み出せる

– システムを選定にあたって、どうしても外せなかった点はありましたか?

(斎藤氏)ひとつは、DB化する際、入力間違いが起こらないこと。もうひとつは、確実にDB化されること。正確性と効率性、この2点が必須条件でした。比較した他社製品の場合、OCR処理だけでしたが、Sansanは人が入力をしてくれる。この点は大きなアドバンテージでした。また、他社製品ではDBの構造上、完全自動での名寄せができません。完全な名寄せをするには、人を介さなければならず、作業時間が発生してしまいす。その点Sansanは人物中心のDB構造ですので、名寄せも自動で最新データになります。当社が求める正確性と効率性。この条件を満たしていたのが、Sansanだったのです。

– Sansan導入によって変化はありましたか?

(斎藤氏)本年7月に社内の2社が合併しましたが、それによって顧客のカバレージが拡がりました。たとえば、大手企業の顧客の場合、顧客とのコミュニケーションが50%くらいだったものが、2社が一緒になったこと、Sansanを導入したことで90%くらいのカバー率に上がりました。それまでは、時間をかけて各営業の情報を集め、組織図を作って共有しており、その管理や更新に大きな時間を割いていました。その点Sansanならクリック1回で最新の組織図を可視化することができます。そして、カバーできている点、できていない点が一目瞭然。その過不足をカバーする戦術を立てて、営業に活かしています。また、日経人事情報と連動しているので、これまで能動的に調査・確認をしなければならなかった顧客の人事異動や昇進・昇格等が自動で確認することができるので、調査時間が大幅に短縮できるようになりました。余った作業時間は、別の活動に充てることで生産性をあげることにもつながっています。

– 具体的にはどんな効果をもたらしましたか?

(斎藤氏)効率よくクロスセリングができるようになりました。たとえば、3製品だけ購入してくださっていた顧客が、6製品に増えるということも起こっています。合併による顧客カバー率が上がったことも一因ですが、どのような製品を必要としているかという情報をDynamicsで連動し共有していることで、欲しい情報を適切なタイミングで提案することが可能となりました。
私たちのように吸収合併が頻繁にあるような企業にとっては、Sansanで目に見えなかった大きな財産が築ける可能性があると思います。

ユニダックス 山内様
ユニダックス株式会社におけるSansan
の推進者 山内氏

展示会で集めた名刺情報もSansanを使えば他社よりも素早くアプローチできる

– 定着は進んでいますか?

(山内氏)新しいものに興味を抱く人がいる反面、そうではない人も社内にはいます。そういう方へ便利さを伝えるためにも啓蒙活動は不可欠だと思っています。なぜSansanがいいのかと伝えることは必要です。
CRMの導入の際にも、Sansanも便利だということをセットで伝えています。積極的に活用している人を探すためにも、ログイン頻度を確認したりもしますが、地図なのか、企業ニュースなのか、どの機能を利用しているかは利用者に聞かないとわかりません。その上で使っている理由がわかれば、啓蒙にも使えます。
また、モバイルで便利さを感じてくれる方が多いように感じます。電話をかける機能や地図検索、メール等は素早くアクセスできるので、価値を感じてくれているようです。会社としても、名刺を持ち歩くことを減らすこともできるので、リスク軽減にもなると思っています。

– 利用促進のために気を配っていることがあると聞きました

(山内氏)スキャナーを各フロアに1台置いています。多少、部署ごとに違いますが、多くの場合、フロアの入り口に配置しています。出入口は、誰もが必ず通ります。意図して目にする機会を増やすことで、Sansanの存在を意識してもらうよう配慮しています。

– 展示会で集めた名刺へのアプローチも、Sansanを活用しているようです

(山内氏)Sansanは、見込み客の優先順位付けに大いに役立っています。
展示会で接点をもった見込み客へは、競合よりも早くアプローチするようにしています。
そのためには効率的なアプローチが必要なため、顧客の優先順位づけが欠かせません。ですから、どこからアプローチするかを判断するには、交換した名刺情報のDB化が必要です。それにより得られるメリットは2つあり、「優先順位をつけるため過去の接触履歴を照合」と「素早く接触するためメール配信」です。
前回の展示会では400枚の名刺を集められましたが、優先順位をつけるためSansanを活用。展示会で交換した名刺や問い合わせがあった顧客名をSansanで検索し、過去の履歴を洗い出すためです。そうすることで、どのようなアプローチが最適かの判断ができます。展示会に来場した企業、問い合わせのあった企業に対して、過去、自社の担当営業が接点を持っていないかを確認。接点があれば、素早く担当の営業に報告します。この振り分け作業までの時間を短縮できれば、あとは簡単です。顧客接点を熟知した担当営業が、最適なアプローチをすることができます。Sansanを使った新しい顧客アプローチがひとつ増えました。

– Sansanを使った、今後の展開をお聞かせください

まずは、名寄せなどの名刺情報のデータ整備を完璧に行い、そのうえで、攻めるべき部署を可視化し、積極的にSansanを営業活動に利用していきたいです。
また、営業活動中に一人ひとりが入手する顧客のパーソナル情報などもSansanに蓄積し、組織で顧客とのリレーションを深めていければと思います。

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